Nie boimy się wyzwań

Mateusz Wiśniewski, wiceprezes Kolportera

Nie boimy się wyzwań

Opublikowany

Rozmowa z Mateuszem Wiśniewskim, wiceprezesem Kolportera, odpowiedzialnym za rozwój sieci saloników prasowych.

W opinii wielu przedstawicieli branży handlowej miniony, 2016 rok był dość trudny dla handlu. Zgadza się Pan z tą oceną?

– Rzeczywiście, minione 12 miesięcy było trudne, bo oprócz reagowaniu  na trendy rynkowe, naszą uwagę absorbowały liczne zmiany prawne, które  były wprowadzane lub tylko zapowiadane. Oczywiście to naturalne, że  przepisy czy ustawy podlegają zmianom, ale w ubiegłym roku byliśmy –  jako branża handlowa – zaskakiwani zmieniającymi się koncepcjami i  projektami, dotyczącymi naszego sektora gospodarki. Mam na myśli  chociażby projekt ustawy o podatku od sprzedaży detalicznej czy projekt  zakazu handlu w niedzielę.  W przypadku obu tych projektów do dziś nie  ma ostatecznego rozstrzygnięcia i decyzji, a oba mają bardzo duże  znaczenie dla całego handlu. Tak jak wspomniałem – zmiany w prawie są  procesem naturalnym, jednak powinny być wprowadzane w sposób, który  pozwala firmom na przygotowanie się do nich, dostosowanie swojej  działalności do nowych uwarunkowań. Oprócz dwóch wspomnianych projektów  określone skutki dla handlu miała też ustawa o zaostrzeniu zakazu  reklamy papierosów w sklepach, ustawa o przewadze kontraktowej w obrocie  artykułami spożywczymi, wprowadzenie minimalnej stawki godzinowej na  poziomie 13 zł, ustawa krajobrazowa czy zapowiedzi wprowadzenia e-paragonów oraz ograniczeń w handlu OTC wchodzące w życie w b.r.

Z punktu widzenia sieci sprzedaży Kolportera postawiłby Pan w takim razie przy 2016 roku plus czy minus?

 – Zdecydowanie plus. Mimo dużej dynamiki zmian w otoczeniu biznesowym  i prawnym kontynuowaliśmy rozwój, a także wprowadziliśmy szereg nowych  projektów, które dały nam wymierne efekty.

Które z tych projektów uznałby Pan za kluczowe?

– Działaliśmy aktywnie w kilku obszarach, dobry efekt, o którym  mówiłem, dała nam suma podjętych działań. Na pewno bardzo ważna była dla  nas w ubiegłym roku optymalizacja kosztów i wzmocnienie efektywności  sprzedaży. Dzięki różnym działaniom udało nam się zmniejszyć koszty  rodzajowe o ponad 5% w porównaniu do 2015 r.  Jeżeli chodzi o naszą  pracę, dotyczącą efektywności to bardzo dużym projektem, który  realizowaliśmy była eliminacja rezerw marżowych. Tym projektem objęliśmy  ok. 250 saloników prasowych, a polegał on na szukaniu rezerw  sprzedażowych. W wyniku tego projektu udało nam się za 2016 rok  wypracować ok. 1 mln zł dodatkowej marży, w stosunku do 2015 r. Od kilku  lat pracujemy także intensywnie nad wybranymi kategoriami produktów, w  2016 r. skupiliśmy uwagę na 12 takich kategoriach, m. in. e-papierosach,  książkach, zabawkach i kartach podarunkowych. Dzięki podjętym  działaniom w tych kategoriach zwiększyliśmy marżę o ponad 2 mln 200 tys.  zł w stosunku do 2015 r.

W ostatnich latach saloniki prasowe przeszły sporą ewolucję  asortymentową. Dominujące kiedyś produkty typowo „kioskowe” – prasa,  papierosy – stanowią dziś tylko część oferty saloniku, pojawiła się za  to zupełnie nowa oferta towarów i usług.  Czy, w Pana ocenie, ten proces  będzie postępował? Czy możemy liczyć się z całkowitą zmianą oferty  saloników?

– Proces, o którym mówimy to naturalne przystosowywanie się do  zmieniających się oczekiwań klientów, nowych realiów rynkowych.  Rzeczywiście, dzisiaj nasza sieć to raczej multifunkcyjne punkty  handlowo-usługowe niż typowe saloniki z prasą i papierosami. Nie  odchodzimy jednak od tej podstawowej oferty, to nadal baza naszego  asortymentu. Chcemy aby klient był pewien, że w naszym sklepie zawsze  może kupić prasę, papierosy czy doładowania. Presja zmian rynkowych jest  silna, musimy dostosowywać się do nowych preferencji klientów i to  robimy. Ale nie tracimy pierwotnego charakteru saloniku prasowego.  Rozwiązaniem, które pozwala nam spójnie łączyć jedno i drugie jest  koncepcja strefy. Trzonem jest asortyment, który klient kojarzy z  Kolporterem, ale poprzez dodanie odpowiednich stref możemy migrować w  kierunku nowych potrzeb klientów. Przykładem takiego dostosowywania  naszej ofert asortymentowej jest strefa gastronomiczna – Top Presso.  Pierwsze tego typu punkty uruchomiliśmy pod koniec 2015 r., miniony rok  poświęciliśmy na dopracowywanie tego konceptu. Otworzyliśmy 12 nowych  punktów ze strefą Top Presso, wszystkie generują bardzo dobrą sprzedaż i  na pewno jest to kierunek, który będziemy dalej rozwijać. Nowością była  dla nas w 2016 roku druga strefa asortymentowa – Top Drink, czyli  strefa alkoholi. Otworzyliśmy już 5 takich saloników i ich wyniki są  obiecujące. W tym roku popracujemy nad ich rozwojem, chcemy otworzyć co  najmniej kilkanaście punktów ze strefą Top Drink.

Czy wpływ na ten rozwój asortymentu ma także spadek sprzedaży prasy?

– W naszej sieci przynajmniej od 3 lat nie obserwujemy spadków  sprzedaży prasy. To dość złożona i rozbudowana kategoria, pewne tematyki  i segmenty rzeczywiście podlegają spadkom,  ale inne produkty prasowe i  paraprasowe, jak np. książki czy kolekcje, rozwijają się bardzo prężnie  i nadrabiają straty. To, że u nas nie obserwujemy tendencji spadkowej w  sprzedaży prasy wynika także z tego, że od około trzech lat intensywnie  pracujemy nad tą kategoria. Na bazie najnowszej struktury sprzedaży i  tendencji sprzedażowych opracowaliśmy w 2016 r. nowe planogramy i  zmodernizowaliśmy ekspozycję. Działania w tym zakresie na pewno będziemy  kontynuować w tym roku. Popracowaliśmy także nad ofertą tytułową, tak  aby precyzyjnie dopasowywać ją do specyfiki poszczególnych saloników. W  wyniku tych działań mamy za 2016 r. – w przeliczeniu na jeden salonik –  wzrost sprzedaży prasy o ok. 5% w stosunku do 2015 r.

W ubiegłym roku Kolporter uruchomił 98 nowych saloników. Czym kierowaliście się Państwo wybierając nowe lokalizacje?

 – Miniony 2016 rok był dla nas na pewno czasem umocnienia się na  pozycji lidera w zakresie punktów typu salonik, działających w sklepach  dyskontowych i supermarketach. Jest to segment rynku handlowego, który w  ostatnich latach rozwija się najprężniej, zależy nam więc aby w tego  typu sklepach lokować swoje saloniki. Asortyment oczywiście nie jest  konkurencyjny. To rodzaj symbiozy handlowej, w której obydwie strony  odnoszą korzyści. Nasza oferta uatrakcyjnia i wzbogaca ofertę dyskontu,  który dzięki temu staje się jeszcze bardziej atrakcyjny i przyjazny dla  klientów. Mamy badania, z których jednoznacznie wynika, że klienci tych  dyskontów i supermarketów, w których działa salonik prasowy oceniają je  zdecydowanie wyżej. My z kolei korzystamy z dużego zainteresowania,  jakim cieszą się tego rodzaju sklepy. To istotny kanał naszego rozwoju,  który na pewno będziemy rozwijać. W 2016 r. zagościliśmy także na dobre w  nowym dla nas obszarze, czyli w szpitalach i placówkach służby zdrowia.  Mamy już kilkanaście takich lokalizacji, w tym roku planujemy kolejne.

Bardzo duży wpływ na wyniki osiągane przez sieci handlowe  mają odpowiednio zmotywowani i przeszkoleni sprzedawcy. W przypadku  Kolportera to Partnerzy, prowadzący saloniki i salony prasowe. Co  zmieniło się w ich pracy w minionym roku?

– Ważnym projektem, który zrealizowaliśmy w 2016 r., był szeroki  audyt ergonomii pracy Partnerów. Jego wyniki pozwoliły nam na  przeprowadzenie zmian, szczególnie w zakresie IT, które poprawiły  efektywność pracy Partnerów i obsługi klientów. Kontynuowaliśmy także  różnego rodzaju konkursy oraz programy wspierające i motywacyjne dla  Partnerów. Było ich naprawdę sporo, a uwieńczeniem były dwa weekendowe  spotkania z najbardziej aktywnymi Partnerami – w Gdańsku i Kliczkowie.  Zaktualizowaliśmy program szkoleń wstępnych, mocno rozwijaliśmy  szkolenia e-learningowe, z których na bieżąco korzystają osoby  prowadzące saloniki. W tej chwili mamy 16 aktywnych kursów e-learningowych. Partnerzy mogą też liczyć na projekty, które pozwalają  im na zwiększenie przychodów – co roku realizujemy wiele takich akcji. W  2016 r. wprowadziliśmy m. in. tzw. „kontrakty obrotowe”, które dają  możliwość uzyskania dodatkowego wynagrodzenia za wzrost sprzedaży.  Przeprowadziliśmy także ósmą już edycję badania satysfakcji Partnerów,  wyniki są dla nas bardzo dobre, indeks zadowolenia ze współpracy z  Kolporterem wzrósł w porównaniu do 2015 r. Przy okazji Partnerzy  wykreowali również kilka interesujących koncepcji, będziemy pracować w  tym roku nad ich wdrożeniem.

Jak z perspektywy podsumowań 2016 r. ocenia Pan wyzwania, które stoją przed Kolporterem i salonikami prasowymi w bieżącym roku?

– Nie boimy się wyzwań i patrzymy z optymizmem w przyszłość.  Otoczenie biznesowe zmienia się bardzo szybko, jeszcze szybciej zmienia  się otoczenie prawne, ale mamy dobrą, adaptacyjną strategię i zespół  doświadczonych, zaangażowanych pracowników. Przyszłość należy do nas.

Udostępnij

Blisko 90 nowych pracowników Kolportera

Nowi pracownicy to przede wszystkim specjaliści, zajmujący się  obsługą dystrybucji prasy i obsługą klienta oraz przedstawiciele  handlowi.– Stale rozwijamy swoje podstawowe obszary biznesowe, stąd stosunkowo  wysokie zatrudnienie specjalistów zajmujących się obsługą dos